Selector de pomes Raj Aggarwal, que treballava en una consultoria de telecomunicacions anomenada Adventis. Es va reunir amb Steve Jobs dues vegades per setmana durant diversos mesos, en una entrevista del 15 d'agost, explica com Steve Jobs va persuadir l'operador nord-americà AT&T de proporcionar els seus serveis a l'iPhone, basant-se en un acord de participació de beneficis sense precedents.
El 2006, Adventis juntament amb Bain & Co. adquirit per CSMG. Aggarwal hi va treballar com a consultor fins al 2008 abans de deixar l'empresa per fundar Localytic, amb seu a Boston.
Localytic compta amb més de 50 empleats i "ofereix plataformes d'anàlisi i màrqueting a aplicacions mòbils que funcionen en mil milions de dispositius i més de 20 en total. Les empreses que utilitzen Localytic per guiar la seva assignació de pressupostos de màrqueting mòbil per millorar el valor de vida dels seus clients inclouen Microsoft i el New York Times ", diu Aggarwal.
Com tothom sap, el juny de 2007, quan Jobs va llançar per primera vegada l'iPhone, va fer un acord amb AT&T, segons el qual Apple rebria una part dels guanys de l'operador. Un estudi realitzat a la Harvard Business School i titulat Apple Inc. el 2010 escriu: "Com a operador exclusiu dels Estats Units per a l'iPhone, AT&T ha acordat un acord de participació dels beneficis sense precedents. Apple va rebre uns deu dòlars al mes per cada usuari d'iPhone, cosa que va donar a l'empresa d'Apple el control sobre la distribució, els preus i la marca.
Aggarwal, que treballava per a Adventist, que va assessorar Jobs a principis de 2005, diu que Jobs va poder fer l'acord amb AT&T a causa del seu interès personal pels detalls de l'iPhone, pel seu esforç per establir una relació amb els operadors, a causa de la seva capacitat per fer aquestes peticions, que els altres trobaran inacceptables, i amb el coratge d'apostar per les principals possibilitats d'aquesta visió.
Es deia que Jobs era diferent d'altres consellers delegats que van encarregar a Aggarwal d'implementar una estratègia. "Jobs es va reunir amb el director general de cada operador. Em va sorprendre la seva franquesa i esforç per deixar la seva signatura en tot el que va fer l'empresa. Estava molt interessat en els detalls i s'encarregava de tot. Ho va aconseguir", recorda Aggarwal, que també va quedar impressionat per la manera com Jobs estava disposat a córrer riscos per fer realitat la seva visió.
"En una reunió de la junta, Jobs es va molestar perquè AT&T passava molt de temps preocupant-se pel risc de l'acord. Així que va dir: "Saps què hem de fer per evitar que es queixin? Hauríem de facturar a AT&T mil milions de dòlars i si l'acord no funciona, es poden quedar amb els diners. Així que donem-los mil milions de dòlars i callem'ls. (En aquell moment, Apple tenia cinc mil milions de dòlars en efectiu). descriu la difícil situació d'Aggarwal.
Tot i que Jobs finalment no va oferir diners en efectiu a AT&T, la seva determinació de fer-ho va impressionar Aggarwal.
Aggarwal també va considerar que Jobs era únic en les seves sorprenents demandes, i va explicar: "Jobs va dir:" Trucades, dades i missatges de text il·limitats per 50 dòlars al mes: aquesta és la nostra missió. Hauríem de voler i anar després d'una cosa desproporcionada que ningú voldrà acceptar”. Podria presentar demandes tan escandaloses i lluitar per elles, més que ningú".
Amb l'iPhone, AT&T aviat va tenir el doble de beneficis per usuari que els seus competidors. Segons l'estudi Apple Inc. el 2010 AT&T va tenir uns ingressos mitjans per usuari (ARPU) de 95 dòlars gràcies a l'iPhone, en comparació amb els 50 dòlars dels tres principals operadors.
La gent d'AT&T estava orgullosa de l'acord que van fer amb Jobs i, per descomptat, volien tot el que Apple tenia per oferir. Segons la meva entrevista de febrer de 2012 amb Glen Lurie, llavors president d'Empreses emergents i associacions, l'associació exclusiva d'AT&T amb Apple va ser en part el resultat de la capacitat de Lurie de construir una reputació amb Jobs i Tim Cook basant-se en la fiabilitat, la flexibilitat i la presa de decisions ràpides. .
Com a manera de generar aquesta confiança, Jobs havia d'assegurar-se que els plans d'iPhone d'Apple no es filtrarien al públic i, aparentment, Lurie i el seu petit equip van convèncer Jobs que eren dignes de confiança sobre els detalls empresarials intocables de l'iPhone.
El resultat va ser que AT&T tenia una oferta exclusiva per oferir servei d'iPhone des del 2007 fins al 2010.
Perfecte! :)
Si voleu fer-ho correctament, ho heu de fer vosaltres mateixos :-) Ningú no va entendre com seria important aquesta petició aparentment sense sentit per als propers passos per complir una visió específica...
En resum, un home de negocis perfecte :-)